TIPOLOGIA DE CLIENTES

TIPOLOGIA DE CLIENTES

AFABLE
• Se entretiene fácilmente hablando y es expansivo.
TACTICA: Se aconseja tratarlo con la cordialidad justa y una cierta dosis de humildad, para despertar su instinto paternal.

ALTIVO
• El individuo es astuto y listo pero no siempre inteligente.
• Mantiene un aire de superioridad, criticando y despreciando a los demás.
• En la conversación presenta argumentos como si fuese la única persona con derecho a conocer ciertas características de los productos.
• Piensa que tiene un altísimo valor en la empresa, por eso las menosprecia a la menor oportunidad.

AGRESIVO
• Suele tener reacciones rápidas e impacientes, sintiéndose a menudo interrumpido, y se considera siempre en posesión de la verdad.

RUTINARIO
• Acapara mucho tiempo.
• Resistente al cambio y tiene esquemas organizativos muy rígidos.
• Cuando aceptan un cambio lo encasillan y organizan.
TACTICA: Mantener y respetar las condiciones pactadas Y Evitar el trato familiar o demasiado amistoso.

PRUDENTE
• Es poco emotivo y muy racional.
• Quiere estar seguro de la calidad de los productos que le están proponiendo.
TACTICA: Es necesario estar preparado y precavido, Ser muy puntual. Es inútil proponer novedades.

PREVENIDO
• El mejor modo de empujarlo a hacer lo que queremos es exigir lo contrario a lo que realmente proponemos hacer, aconsejar.

PRAGMATICO
• Reconocible porque solo le interesan los aspectos prácticos y va directamente al grano.
TACTICA: no hay que apelar a sus sentimientos ni a nada intangible. Nada de adornos ni florituras.

NEGATIVO
• Esta persona se complace en rebatirlo todo.
• Es agresivo y probablemente no este de acuerdo o ponga en duda cada cosa que se diga.
TACTICA: Dar ideas lo mas constructivas posibles.

NARCISISTA
• Aprovecha la presencia del vendedor para hacer alarde de su propia importancia.
• No piensa en comprar.
TACTICA: Hay que convencerlo de que el producto reforzara sus preferencias.

MOROSO
• Es poco serio con los deberes económicos contraídos.
• La dedicación que requieren produce una importante perdida de tiempo.
• Prometen pagar pero nunca lo hacen.

INSEGURO
• Tiene poca confianza en sí mismo, no saben lo que quieren o no lo comunican con claridad.
TACTICA: Hay que contagiarlos de serenidad, inspirarles confianza, asesorarlos con orientación.

IMPULSIVO
• Enciende y apaga su entusiasmo o su enojo, obstaculizando diálogos constructivos.
• Habla rápido y con brusquedad

HURAÑO
• La actitud tosca del cliente deriva de su incompleta preparación técnica.
TACTICA: Tenemos que dejarle hablar y no rebatirle inmediatamente, cuando llegue el momento argumentamos con delicadeza.

GROSERO
• Suele dar la imagen de una persona con fuerte personalidad pero en realidad disfraza su inseguridad.
• Con poca o nula educación, y son muy difíciles de tratar.

EXIGENTE
• Es el cliente que interrumpe cuando estas en medio de una conversación con otros clientes.
• Demanda atención inmediata y suele tener un carácter inseguro.

ESPECULADOR
• Va al grano, solo quiere cerrar los tratos con el máximo provecho.
• Sus relaciones no son duraderas ya que su mira no se va mas allá de corto plazo.

DOMINANTE
• Ha pagado un alto precio por el servicio y espera una atención esmerada en función de satisfacer las más mínimas de sus necesidades.
• Buscar la discusión, siempre está descontento.
TACTICA: Debe dejarle hablar y siempre conservar la calma y el buen humor.

DESCONTENTO
• Es una situación desagradable que sin embargo puede ser dominada.

DESCONFIADO
• Ponen en entredicho todos los argumentos.
• Llevan la desconfianza al terreno personal.
TACTICA: Actuar con paciencia y perseverancia, informarlos detallada y ofrecer toda clase de garantías y seguridades
• Ponerse de su lado a fin de reducir al mínimo su agresividad.


DECIDIDO
• Irradia confianza en sí mismo y pone el acento en su experiencia comercial.
TACTICA: No trate de forzarle a una decisión, no le gusta que lo presionen.
• Solo se trata de acompañar sus dichos reforzando sus propios argumentos

CHARLATAN
• Habla hasta por los codos, sin concentrarse en el asunto, cuenta todos sus problemas.
TACTICA: Hay que agradecerles su amabilidad y lo interesante de su coloquio, hacerles caer en cuenta de la limitación del tiempo.

CAUTO
• obra con sagacidad o precaución.
• Receloso y desconfiado, ve en la relación con el comercial amenazas y peligros emboscados.
TACTICA: Hay que comprenderlos.

CALLADO
• Muestra su interés sobre lo que el piensa de su propuesta, hablan muy poco.
• Prestan atención a lo que dice el profesional.
• No dejan traslucir su inquietud fácilmente.
• Hacerlo hablar con preguntas abiertas Mantener la calma y evitar el desconciertoSi expone sus razones, escuchar atentamente. Averiguar las razones que tiene para reclamar.

AUTORITARIO
• Al momento de la compra, llega con la actitud de imponer todas sus reglas
• Su ego desmesurado es su parte vulnerable: ``respeto su autoridad, pero quizás no ha tenido en cuenta…``

AMISTOSO
• Para el es una diversión, se desvía del tema una y otra vez, haciéndote perder el tiempo.
• Es inseguro a la hora de tomar decisiones.
TACTICA: hay que ser amable pero concreto; mantener distancias y no darle muchas familiaridades.

DESLEAL
• Son clientes con alto conocimiento del producto.
• Cambian de oferta en el caso de que alguien les ofrezca una oferta económica mejor.

FIEL
• Tiene preferencia por una marca que generalmente consume
• Menos sensibles al precio.
• Consumen más cantidad del producto.

TIMIDO
• Advierte un sentido de inferioridad en las relaciones con los demás.
• Duda mucho y se ofusca, cambia mucho de parecer, suele estar despistado y no sabe lo que realmente quiere.

TERCO
• Una vez que afirma algo, no lo rectificara ni ante las más claras evidencias.
• No sospecha que su obstinación es una defensa psicológica ante el temor de mostrarse débil.

SUSPICAZ
• Escaza confianza en si mismo.
• Se debe ser transparente y sincero.